La empresa.
Empresa del sector energético, enfocados en la asesoría y auditoría energética para mediana y gran empresa, con más de 10.000 clientes en toda España. La dirección general tiene el encargo del consejo de incrementar las ventas y el margen para conseguir los objetivos de EBITDA.
Diagnóstico:
Se realiza un análisis del proceso comercial donde estudiamos el mix de canal e identificamos falta de procedimientos y metodología para conseguir mayor eficiencia y escalabilidad del modelo de forma rentable.
Proyecto:
Se revisó el proceso comercial completo.
Se alineó proceso y CRM existente, buscando sacar el máximo rendimiento del sistema, y se realizaron con el proveedor los cambios básicos necesarios para el seguimiento de todo el proceso comercial dentro del sistema.
Se definió el mix de canal, apostando por desarrollar el equipo de recursos propios (venta directa sobre oportunidades de alto valor).
Se definieron los procedimientos de telemarketing y gestión de bases de datos para conseguir la rentabilidad del servicio.
Se definieron los procedimientos comerciales, de forma que simplificamos y estandarizamos la incorporación de nuevos recursos, los manuales de formación, permitiendo involucrar a RRHH en el proceso de formación de personas.
Se implantaron cuadros de mando y herramientas para la gestión y seguimiento del negocio.
Se formó a todo el equipo en el nuevo proceso y en la nueva gestión por objetivos.
Se ajustaron los sistemas de incentivos para alinearlos con los objetivos de negocio.
Resultados:
En los primeros 4 meses se ha duplicado el número de visitas planificadas para el equipo comercial y la facturación se ha incrementado un 15% respecto del año anterior.